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三着臭棋 飞龙坠地(1 / 2)

至今视之,姜伟的这次冲动而缺乏深思熟虑的公告和“休整”,是飞龙走向衰落的最直接的原因。

飞龙当时每月尚有数千万元的销售额,远没有到难以为继的境地。姜伟所发现的问题,如产品的老化、广告手段的滞后、干部素质跟不上、管理体制的创新滞后、家族制羁绊等等,是民营企业在扩张过程中必然会遭遇到的障碍难题。姜伟曾用“经历一场‘出天花’”来描述飞龙遇到的困境,正如他自己所说:“在发展的历程中,企业的肌体已经染上病毒,其毒性必然有一场发作。”

这样的“出天花”或毒性发作,是任何一种体制的国家、任何一家企业都必定要经历的过程,并没有什么可怕和值得大惊小怪的。问题只在于,当天花出来的时候,当毒性发作的时候,你采用一种怎样的方式快速、安全地渡过这一难关,从而使企业完成一次飞跃和新生。而中国的很多民营企业往往是在这一阶段突然窒息,甚至中途夭折,实在是十分的令人扼腕。可是像姜伟这样采用极端的休克的办法,则更不可取。这显然是战略上的一次“亲者痛、仇者快”的无谓自杀。

在登出休整公告的3个月后,姜伟认为内部整顿已大见成效,于是宣布10月份全面出击,试图一举扭转市场上的被动局面。

然而,此时的保健品领域早已江山变色。跟3年前独步天下、一马平川的形势全然不同,头戴老大桂冠的飞龙早已是众多大大小小的保健品企业的首攻目标,此次自曝危机,无疑给那些野心勃勃、窥视已久的后来者们一个乘虚而入、在飞龙的伤口上大撒其盐的天赐良机。飞龙在市场上原本就是一家知名度很高而美誉度却不成同一比例的暴发型企业,其自曝危机更是让已显“虚肿”的品牌再受重创。尤为致命的是,飞龙的全新出击并没有一个让人耳目一新的拳头产品,而依旧靠的是陈旧的、疾风暴雨式的广告轰炸。

当企业处于超常规的加速发展阶段的时候,一切的危机都会被速度所掩盖。可是,当进入持续稳定期后,所有的弊端和矛盾马上会一一地暴露出来。

姜伟南赴香港争取上市的那段时间,也正是国内保健品市场风云突变的时候。1995年初,为了实现销售额突破15亿元的计划,姜伟听信中间包销商的乐观承诺,将上亿元货物一下子压向市场,市场顿时不堪其重,基层公司大肆铺货而总部的货款回笼则发生了萎缩。4月,姜伟只好亲自出马巡视全国市场,大大出乎他意料的是,在跑遍全国22个分公司之后,带给他的唯一的信息竟是:飞龙的管理用一塌糊涂来形容很准确。

所发现的事实让姜伟寝食难安:

飞龙集团的财务现状是只管账目不管实际,占用、挪用及私分集团货款的现象比比皆是。一个业务员缺钱了,两天报了100多件破损竟无人察觉;哈尔滨有7个客户承认欠款400万元,而分公司的账目上反映只有几十万元。

飞龙集团的广告策划如一盘散沙。分公司经理随心所欲,无效广告泛滥成灾。1994年的广告预算为1.2亿元,而直到第二年的3月才算出来竟花掉了1.7亿元,总部对广告的支出完全心中无底、调控无力。

很快,出师不利的消息传回总部。也就是从此刻开始,飞龙退出了中国保健品大战的第一集团行列。

1996年初,姜伟在无奈之下决定退出省会城市向中型城市延伸,提出组建200个以小城市为据点的三级公司,然后向1500个县级市场铺开。可是那些从来只会使用“广告炸弹”这个绝命一招的飞龙营销员们,面对广阔而消费群体不成熟的农村城镇市场实在不知道如何下手,姜伟只好放下身段,转而学习起三株、巨人这些后来者的绝活,飞龙也开始在农村

营销中心不懂得控制发货节奏,破坏了市场的正常成长期和良好的经营秩序。有的地区擅自让利30%,造成严重的冲货现象。

内部创业激情涣散殆尽。当年那些与他患难与共的“开国元勋”们的经营思路已经跟不上飞速发展的形势,他的老母亲、兄弟姐妹占据机要岗位,近亲繁殖、裙带之风显露无遗。

姜伟百思不得其解:为什么一家公司成员平均年龄只有28岁、创业时间不过4年的企业,会那么快就发出了腐朽的吱呀声?面对一个日益庞大的帝国,姜伟和他的部下一样手足无措。如果说香港上市让他看到了自己与国际规范化公司的距离的话,那么,飞龙所冒出来的问题让他突然感到这个由他一手哺育出来的企业已经变得越来越陌生了。

自出山以来从来没有过挫折感的姜伟陷入了巨大的失望和迷茫之中。1995年6月,就在他放弃上市飞返沈阳的数日后,这位中国企业家群体中最具诗人气质的企业家突然在报纸上登出一则短短的公告:飞龙集团进入休整期。7月,他向内部员工发出“手谕”:改造企业,不成功,毋宁死。他提出在飞龙集团“进行一场深层次和本质的休整”。

飞龙的这份公告,无疑将飞龙的内部危机彻底地公开化。传媒的聚光灯齐齐照射而来,而延生护宝液的销售市场则发生了灾难性的大地震,一线营销人员不知所措,经销商和零售商不敢进货,消费者不知道到底发生了什么灾变,苦心经营多年的飞龙市场一夜之间崩泻千里。

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