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“杀敌一千,自损八百”(1 / 2)

研究爱多案例,往往给人一个这样的感慨:从崛起到覆灭的4年时间里,爱多与其说是一个企业,倒不如说是一支“战斗突击队”,它从南中国冲决而出,一路啸聚英豪,攻城略地,一鸣而为天下知,引得八方诸侯无不侧目噤声。然而,就在一路冲杀、对手纷纷退避的时候,爱多的青年英雄们却荷戟四顾,无所适从了。

作为一军统帅的胡志标只有一个目标:把爱多做大、做大、再做大。于是,任何能让爱多做大的想法都让他跃跃欲试。那段时间,他最喜欢做的事是与一班策划高手彻夜秉烛高谈阔论,一旦有灵光闪现,冒出一个令人叫绝的好点子,他立即当夜部署,派出一彪人马甚至亲往实施。可是,作为一家销售额超过10亿元、员工多达3000余人的大型企业如何进行中长远的战略规划,却始终没有被胡志标提到议事日程上,直到覆灭,爱多甚至连一个切合实际的两年规划都没有制订过。爱多有众多的营销策划高手,他们的执行能力都堪称一流,可是如果决策本身是盲目的,那么这些高手的执行能力越强,反倒对企业的伤害越大。一位爱多高级经理曾经颇有感触地谈道:我们就像一彪孤胆挺进的铁骑,看不到上面的天空,只知道自己越跑越快,越杀越远,后面没有人接应,旁边也没有人打气加油,并且完全不知道大本营到底有没有支撑能力……

这种危机却是正在战场上疯狂厮杀的人们所很难警觉到的。爱多是一支习惯于在运动中寻找战机的战斗团队,在“B计划”遭遇挫折之后,胡志标决意再度挑起战火,这次他把矛头直指市场占有率第一的江苏新科。

江苏新科是一家具有10多年历史的国有企业,锐气固然不如爱多,家底却要雄厚得多。它靠稳健的营销策略,在上海及诸多中心城市的大商场拥有较高的市场优势,在1997年底,它的市场占有率为37%,比爱多高出1倍。而这正是标王胡志标所无法忍受的。1998年五一节,爱多在上海、北京向新科全面宣战,仅上海市百一店,爱多就进驻了50多个促销人员,并进行“买就送”的活动。在这期间,双方促销人员互相围攻对方柜台和抢夺宣传品,火药味空前浓烈,到最激烈的时候,买一台1000元左右的爱多VCD竟可以送到电饭煲、剃须刀、焖烧锅、电风扇等4件礼品,价值在700元以上。

到6月,爱多的攻击收到明显成效,在全国百家大商场的市场占有率排行榜上,爱多一路追上新科,两家均为23%。可是同时,胡志标喝下的也是一杯难咽的庆功酒。爱多在半年内为打败新科投入了1.5亿元,几乎耗到弹尽粮绝的地步。新科在这场白刃战中固然损失惨烈,声誉大跌,可是它毕竟综合实力雄厚,断一臂而不致丧全命,反倒意外地达到了消耗最强劲对手的目的。

近年来,中国家电业可谓一直笼罩在价格大战的恐怖密云中,除VCD之外,彩电、空调、微波炉等行业的价格战亦此起彼伏,蔚为壮观。观察其中的最后取胜者,大抵有3个特征:一是企业资本实力有明显优势,具有强大的抗消耗能力;二是科技开发能力超前,其降价产品往往是本企业行将淘汰、而同行对手以此为生的成熟类型产品,在降价的同时有新生代产品立即跟进推出,使企业的市场利润依然能够得到保证;三是把握降价的发动时机,有较明确的攻击目的性和配套性市场巩固措施。

细加对照,作为VCD行业老二的爱多贸然发动对老大新科的攻击,在这三方面的考虑都不是十分的成熟。更出乎胡志标意料的是,就在两强火拼之际,跟在他后面的那些小老虎们却开始了趁火打劫。爱多的市场优势向来在广东、华北市场及其他次中心城镇,当它在上海、北京等大城市开始围剿新科的时候,步步高、先科等悄然出击,在爱多的大后方如法炮制地开展降价突袭,疯狂地蚕食爱多的市场。等到胡志标半年多后蓦然回过神来,段永平等已赫然坐大,竟可以与爱多平起平坐了。

在这场降价大战中,中国的VCD产业终于彻底跌出了“暴利的天堂”,开始进入微利时期。说来十分凄凉的是,中国所有VCD企业的核心部件竟都是舶来品,芯片是荷兰菲利浦和美国C-CUBE的,机芯则是日本索尼和美国ESS的。也就是说,我们的VCD英雄们从来就只是一些在前台打得不亦乐乎的“组装英雄”,真正旱涝保收、猛赚其钱的还是那些掌握了核心技术的跨国巨头们。为了延长VCD产品的生命周期,C-CUBE和ESS公司分别推出了芯片的升级版本,很快,由ESS提供芯片的新科、熊猫、上广电、华录等华东派与由C-CUBE提供芯片的爱多、步步高、先科等广东派形成了新的对峙,为了抢得市场先机,华东派提出升级产品的名称应为SVCD,而广东派则坚持要叫CVD。

胡志标是这场名称之争的热衷者。他俨然以广东派盟主自居,通过他的强大的策划网络向国内各媒体频繁地发布新闻。同时,他以此借势,马不停蹄地在国内各重点城市召开声势浩大的爱多新品推介会。可是,事态的演变最终没有朝胡志标意料中的那样发展,由于名称之争搅得国内传媒一片混乱,最后国家有关部门不得不出面调停,决定两个名称都放弃,另想出了一个中西结合的名字:“超级VCD”。胡志标的“CVD计划”就此流产。

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