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标王败因费思量(1 / 2)

至于“造名”及追求轰动,那是企业的一种本能。秦池抓住标王的契机,以数千万元的代价一举而为天下知,固然有超乎能力之嫌,可也算得上是一步妙着。

以今视之,秦池之败,在某种意义上,是其传媒整合策略的紊乱所导致的。

首先,秦池在传媒面前始终展现的是“强者”的形象,似乎唯有这样才可以与其标王身份相符。岂料,中国传媒历来有同情弱者、钦佩思想者的传统,对于强者,大抵是畏而不敬。即便在鼎盛之时,也会有记者以“淘大粪”的不懈勇气来冒犯至尊,赢取新闻轰动,更何况企业自曝弱点,不被传媒穷追猛打,便是怪事了。所以,秦池在日后的新闻危机中几乎没有获得一点同情分,这自然与其一贯的传媒形象有关。

其次,在勇夺标王、掀起新闻热浪之后,秦池患上了“炒作依赖征”,以为只要通过一轮又一轮的新闻炒作,便自然能够诱发一波又一波的热销高潮。因此,企业长久处在新闻的焦点中心,最终引起了公众的反感,一旦出现舆论反弹,其新闻波便对企业自身造成了致命的杀伤。综观“倒秦运动”的全过程,没有主角,没有预谋,没有策划,只是各种小道新闻和言论如潮水般汹涌而至,一下子就把不知所措的秦池给“淹没”了,用一种形象的语言,秦池是被“目杀”的。秦池事件发生后,曾有评论人士戏言:“传媒如小人,近之则逊,远之则怨。”其言刻薄,却并非全无道理。

其实,能够夺得标王的企业,顶多算是中国最有勇气的企业,而并非是中国最有实力的企业。在这一基本判断和自我认识上,秦池并没有保持应有的冷静。在二夺标王之后,秦池便应当一战而退,从舆论的聚焦中全身淡出,把更多的精力投入到营销网络的编织和产品的开发推广当中,唯有这样,方可能将已有的广告效益真正地转化为经济效益。如果还一味陶醉在传媒的围捧之中,企图依靠广告效应的惯性来推动产品的经销,那么势必走入歧途。秦池的没落已无可避免,无非是方式不同,时间不同而已。

在秦池无言没落之后,关于秦池败因的议论一直余音未了。

曾经充当“秦池第一谋士”并写出过《与标王共舞》的北京策划人王克历数过秦池的五大危机:

一、传媒主导秦池发展,这种发展的来势之猛,令人始料未及,所以,这种发展本身还没有进入“增长战略”的层次;二、过分急速的增长可能导致市场与企业不相适应的局面,或使企业营销失控而超出企业现实规模;三、企业的迅速增长可能激化企业管理跟不上企业发展规模的矛盾;四、短期的过快增长可能导致企业紊乱、没有效率,并因此对企业长期发展造成危害;五、发展的概念不单是市场份额的扩大,不单是产品产量的增加,而是以企业全方位进步为特征的。尽管我们曾经根据秦池的现实情况,提出了“可持续发展战略”,可惜秦池仍没有跳出“颇为突然的、无法控制的衰退和下降”的周期律。

而一手“培育”了标王现象的谭希松则谈道:我认为,企业做宣传,一定要量力而行,有多少面烙多大饼,不能盘子做得很大,资金落实很少。秦池的3.2亿元,扣除代理费,真正交给中央电视台的不足5000万元。通过这件事,我想给企业一个忠告,企业广告像开路先锋,如果先锋打过去了,而后面的产品质量等后续部队跟不上,这个仗是打不赢的。(1998年7月答《名牌时报》记者问)

一个是面面俱到、无懈可击,一个尚在为秦池拖欠广告费而颇有微词,两位“准当事人”都从各自的角度进行了事后的反思。而在所有关于秦池的议论中,最典型的一个声音是:“成也造名,败也造名。”

“醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。”读这样的古诗,各人有各人的心情。有人读出了豪情,有人读出了无奈,有人读出了残酷。

姬长孔和秦池会读出什么?

1998年3月,惆怅落寞的姬长孔离开秦池,由

人们普遍认为“秦池将数亿元的资金用于造名,而忽略了调整产品结构、更新技术设备、提高产品质量”,云云。

然而,从实际的状况来看,这样的评论,或许无可挑剔,但却算不上是公允之词。

事实上,秦池1997年的广告投放远远没有达到3.2亿元的“标王”价,当年度秦池支付给中央电视台的广告费只有4800万元,还不到前一年的6666万元。

在技术设备和产品质量方面,秦池也并不是无所作为。到1996年底,秦池的罐装生产线已经从两年前的5条增加到了47条,“秦池特曲”还荣获了当时中国白酒行业唯一的“绿色食品认证”。

至于秦池人的品牌意识也并非如后来人们所诟病的那么幼稚。姬长孔在一次接受记者采访时便清晰地做过这样的表述:“秦池的品牌经营将分为两个阶段,一是品牌的认知阶段,二是形成品牌的美誉度的阶段。我们前一段时间投入巨资,主要是为了让一个不知名的品牌迅速为人们所认知,下一阶段,我们就要考虑怎样大力树立品牌的美誉度了。”正是在这样的认知下,秦池曾聘用了当时北京最有声望的策划人为之谋划,如果说秦池品牌策略发生了失误,那么,责任倒似乎并不在姬长孔。

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